林東尼

瑞達期貨經紀有限公司董事長，廈門證券期貨業(yè)協(xié)會會長，和訊“第八屆財經風云榜”2010年度期貨杰出掌門人

訪談精彩語錄：

通過我們的服務，客戶從原來了解股指期貨基礎知識的層面進入到現(xiàn)在提升自身交易能力的階段。

只有具有適合的產品、先進的產品、技術領先的產品以及強有力的分析能力，機構才會愿意跟你合作。

在股指期貨推出后，我們就把研究中心一分為三，分為商品研究院、金融研究院、自動化研究院。

瑞達的服務要靠人才去實現(xiàn)，所以人才是我們最大的優(yōu)勢。

希望通過服務當?shù)禺a業(yè)以及參與到當?shù)亟洕鷣硖岣吒偁幠芰?，也就是說把區(qū)域特色明顯的公司逐步打造成全國性的公司。

其實期貨公司的服務非常抽象，因為服務就是滿足客戶需求，但是期貨市場大部分客戶的需求是他們想賺錢。

通過量化我們的服務標準來推動我們服務質量的提高。

系統(tǒng)的支持絕對好過人工的支持，因為人的執(zhí)行力會衰減。

它是CTA業(yè)務的基礎，期貨咨詢業(yè)務的推出讓我們看到CTA業(yè)務的推出也不遠了。

我們商品期貨的交易量已經全世界第一，但是定價權不在我們手里。

國內期貨公司需要具備跟海外期貨公司競爭的能力，需要有能力保護我們國內的企業(yè)。

臺灣的期貨公司在營銷方面還有程序化交易，就是IT這塊值得我們學習。

我們的商品期貨成為第一是因為中國制造，金融期貨要成為世界第一則不同，因為我們的資本市場、貨幣市場成為世界領先是個長期的建設過程。

期貨中國1、林總您好，感謝您在百忙之中接受期貨中國網(wǎng)的專訪。2010年又是中國期貨行業(yè)發(fā)展的一個大年，2010年瑞達期貨在你們的帶領下取得了較好的發(fā)展業(yè)績。請簡單介紹一下，與2009年相比，2010年瑞達期貨在經營數(shù)據(jù)上取得了哪些進步？

林東尼：2010年跟2009年相比我們還是取得了較好的進步，凈利潤在整個行業(yè)名列前茅；保證金最高時和2009年相比增長了100%，現(xiàn)在的保證金規(guī)模跟2009年相比大概增長60%-70%，另外，其他各項經營指標也有了不錯的增長。

期貨中國2、在2011年，瑞達期貨又將會把工作重點放在哪些方面？

林東尼：在發(fā)揮已有優(yōu)勢的基礎上，在逐步拓展營業(yè)網(wǎng)點的節(jié)奏下，我們更多會把精力放在產品和服務的提升上，以及產業(yè)客戶的服務上。比如我們這兩天舉行了一個套期保值培訓班，從講師角度來看，應該是業(yè)內最高級別的，有北京的監(jiān)管局副局長孫才仁，有胡俞越教授，還有天健正信的合伙人，另有來自建行總行和三大交易所的專家領導。

期貨中國3、股指期貨一經推出，就迅速成長為中國期貨市場的第一大品種，瑞達期貨是國內首批獲得中國金融期貨交易所會員資格的期貨公司，目前公司在股指期貨的業(yè)務進展如何？

林東尼：股指期貨工作分為兩部分，第一部分是前期的準備工作，第二部分是后期的市場開發(fā)和服務工作。

股指期貨業(yè)務我們通過銀行、證券以及自身的營銷拓展取得了一些成績，我們由原來早期的投資者教育方面的業(yè)務拓展已經上升到推廣程序化交易，教會客戶使用各類交易工具的使用方法，從原來品種方面的推薦轉變到交易方法的提升。通過我們的服務，客戶從原來了解股指期貨基礎知識的層面進入到現(xiàn)在提升自身交易能力的階段，所以股指期貨的客戶給我們帶來的收入是相對穩(wěn)定的。

期貨中國4、作為一個非券商類的期貨公司，在股指期貨的業(yè)務開發(fā)和客戶服務方面將如何跟券商類期貨公司競爭？

林東尼：券商類的期貨公司優(yōu)勢是很明顯的，從現(xiàn)在進步比較快的期貨公司來看，IB業(yè)務給他們帶來了較大的增長。雖然有這方面的優(yōu)勢，但競爭還是要靠自身的服務能力。股指期貨本質上是期貨，對期貨的服務能力和風險控制能力，我們這種非券商系的期貨公司相對來說比他們更具有競爭優(yōu)勢，我們要和券商類期貨公司競爭只有把本身的優(yōu)勢發(fā)揮出來并且不斷的提高。

期貨中國5、股指期貨上市后，由于政策的限制，機構客戶并沒有較多地參與，但是未來的股指期貨市場，必然會有大量的機構活躍其中，瑞達期貨有沒有著力打造為機構客戶服務的能力？

林東尼：這種服務能力主要表現(xiàn)在產品和研究能力上面，只有具有適合的產品、先進的產品、技術領先的產品以及強有力的分析能力，機構才會愿意跟你合作。機構客戶不是一個簡單的客戶，雙方是一種合作，我們在期貨方面的專業(yè)服務能力，在期貨產品上的技術含量，如果能夠給機構客戶帶來很大的幫助，相信他們不會拒絕。我們有能力和他們合作，在股指期貨推出后，我們就把研究中心一分為三，分為商品研究院、金融研究院、自動化研究院，我們各方面的準備和現(xiàn)在各方面的努力都是為未來機構客戶進入市場打下基礎。

期貨中國6、瑞達期貨作為福建省營業(yè)網(wǎng)點最多、市場交易量最大的期貨公司，瑞達在福建省內最大的競爭力是什么？

林東尼：其實，如今的瑞達期貨已經是一家全國性的期貨公司，算上兩個籌建的營業(yè)部營業(yè)部，我們已在全國13個省份設立分支機構。而在福建省，瑞達這個品牌是長期形成的。瑞達期貨成立于1993年，從2000年進入福建市場到現(xiàn)在已經有11年，在福建省，不論是營業(yè)網(wǎng)點還是市場成交量都排在第一，這背后依托的實際上是我們的知名度、品牌效應以及我們匯集了福建省期貨行業(yè)優(yōu)秀的人才。瑞達的服務要靠人才去實現(xiàn)，所以人才是我們最大的優(yōu)勢。

期貨中國7、瑞達期貨在全國已經設立了21家營業(yè)部（另有2家擬設立），是擁有營業(yè)部數(shù)量最多的期貨公司之一，瑞達期貨在營業(yè)部網(wǎng)點布局上的戰(zhàn)略是怎樣的？營業(yè)部建設下一步的重點區(qū)域或城市將是哪些地方？

林東尼：在營業(yè)網(wǎng)店布局上，我們現(xiàn)在以福建為主，福建除了廈門以外，還有7家營業(yè)部，我們依托于海西向全國輻射的格局已經基本形成。在07年我們就在上海設立營業(yè)部，08年除了在福建增加2家營業(yè)部，我們在廣東、南昌、柳州相繼設了營業(yè)部，09年又在貴陽和長沙設立營業(yè)部，2010年我們又在南京、杭州、深圳、武漢設立了營業(yè)部，2011年我們在福州、樂山設了營業(yè)部，這樣我們開業(yè)的營業(yè)部已經達到21家，從福建向全國輻射?，F(xiàn)在我們已經拓展到北方，其中鄂爾多斯和太原在籌建階段，預計下個月能審批下來。我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略布局是通過布點完成市場的拓展，同時也完成人才的引進與培養(yǎng)。

期貨中國8、瑞達期貨雖然在福建省是排名前列的期貨公司，但是跟國內第一梯隊的幾家期貨公司相比或許還有一點差距，瑞達期貨該如何縮短差距？

林東尼：這種差距的形成分為內因和外因，從內因來說做得好的期貨公司也有很多值得我們學習的地方，我們也正在努力學習；從外因來說，我們的起點是福建省的區(qū)域性公司，所處的地域跟那些好的期貨公司所處地域的經濟狀況有一定的差距，瑞達在業(yè)內的排名很符合全國的經濟格局。

我們減少差距也是從這兩方面著手，第一加強學習，努力創(chuàng)新，創(chuàng)新我們的服務產品，我們也正在做；第二我們也加快了杭州、廣州、江蘇、環(huán)渤海經濟帶以及跟資源相關的山西、內蒙的布局，希望通過服務當?shù)禺a業(yè)以及參與到當?shù)亟洕鷣硖岣吒偁幠芰?，也就是說把區(qū)域特色明顯的公司逐步打造成全國性的公司，通過這些工作來縮短和優(yōu)秀期貨公司的差距。

期貨中國9、2010年下半年以來，瑞達期貨在南京、漳州、泉州、上海、南昌、貴陽、長沙、柳州、廈門、漳州等地舉辦了“瑞達期貨贏家大講壇”系列活動，受到了各地期貨投資者的歡迎，2011年“贏家大講壇”會不會繼續(xù)開辦？內容上會不會有所提升？

林東尼：今年還會辦，在保證質量的基礎上肯定會有所突破，特別是在辦過的城市，我們肯定會有所提升，無論在組織形式還是內容策劃方面都會有比較大的提升，“贏家大講壇”這個系列活動不僅會給客戶帶來一定的服務也會給社會帶來一定的效應。

期貨中國10、瑞達期貨推出的“金嘗發(fā)”服務品牌,是國內期貨業(yè)首次將服務制定成標準化、產品化, 公司推出“金嘗發(fā)”產品的初衷點是什么？客戶的反響如何？

林東尼：初衷是不斷提升自身服務能力，有些服務本來就有的，我們把它們更細分地量化，量化水平對應到不同類型的客戶，也就是服務的細分對應客戶的細分，這種服務包括了專業(yè)和溝通。其實期貨公司的服務非常抽象，因為服務就是滿足客戶需求，但是期貨市場大部分客戶的需求是他們想賺錢，賺錢只是結果，有一個好的結果就要一個好的過程，通過量化我們的服務標準來推動我們服務質量的提高，我們已經量化到幾點鐘提供服務、提供幾次服務。

客戶有兩種，一種是通道型的客戶，他需要一個完善、快速的通道；還有一種客戶是需要指導的客戶。我們“金嘗發(fā)”就包括了三個內容，一個是各種軟件，包括市場上的和我們自己開發(fā)的；第二是需要指導的我們請了業(yè)內著名的專家和操盤手合作，不斷研發(fā)出不同的程序化模板，滿足不同的需求；第三部分是溝通，我們明確了量化指標。希望通過“金嘗發(fā)”的產品提高我們的服務能力，通過我們的服務能力來提高我們的收入能力，通過收入能力提高人才的素質，人才素質的提高反過來又來提高我們的服務能力，這樣一個良性的循環(huán)來達到自身實力的提升。

目前來說，訂購“金嘗發(fā)”的客戶大多數(shù)都比較滿意。

期貨中國11、繼“金嘗發(fā)”和“風云2號”成功推出后,瑞達期貨后續(xù)會不會還有其他的新產品或服務計劃推出呢？

林東尼：我們還會繼續(xù)推，包括綜合服務平臺，不論是我們直接推給客戶，交易策略推給客戶或者客戶自我診斷，都需要一個系統(tǒng)的支持，系統(tǒng)的支持絕對好過人工的支持，因為人的執(zhí)行力會衰減，服務平臺可以減少環(huán)節(jié)的衰減，我認為是一個比較高效率的方法。

期貨中國12、中國證監(jiān)會2月11日召開新聞發(fā)布會，就《期貨公司期貨投資咨詢業(yè)務試行辦法》向社會公開征求意見。這項業(yè)務的推出對于期貨公司以及整個行業(yè)有什么影響？

林東尼：這項業(yè)務的推出對整個行業(yè)來講，對每個期貨公司研究處理信息能力有了一個更明確的標準，期貨從業(yè)人員在從事市場活動時有了一個更規(guī)范的準則。

期貨中國13、期貨咨詢業(yè)務推出后，對產品研發(fā)和研發(fā)人員的要求也會逐步提高，現(xiàn)在瑞達期貨是否具備這方面的人才？

林東尼：我們肯定具備這樣的人才，我們以后會要求每個從業(yè)人員必須都要考過期貨咨詢資格證。

期貨中國14、有業(yè)內人士說期貨咨詢業(yè)務的推出將有助于提升中國期貨行業(yè)從量變到質變的發(fā)展，您認同這個觀點嗎？

林東尼：這個肯定有助于推動，因為有了一個明確的標準出來。第一，專業(yè)化服務得到提升，肯定有些公司達不到咨詢業(yè)務的要求，從業(yè)務范圍來講，沒取得資格的公司就顯得單一，我們暫且不說咨詢能否收費的問題，在這個行業(yè)如果不具備資格就沒辦法開展跟咨詢相關的業(yè)務。第二，它是CTA業(yè)務的基礎，期貨咨詢業(yè)務的推出讓我們看到CTA業(yè)務的推出也不遠了。

期貨中國15、期貨公司三大創(chuàng)新業(yè)務已經推出其中一項：期貨咨詢業(yè)務，還有兩項創(chuàng)新業(yè)務（CTA、境外期貨經紀業(yè)務），您認為在何時推出比較合適？

林東尼：我覺得盡快推出比較好，我們商品期貨的交易量已經全世界第一，但是定價權不在我們手里。另外國內期貨公司需要具備跟海外期貨公司競爭的能力，需要有能力保護我們國內的企業(yè)。

期貨中國16、3月24日，上海期貨交易所的鉛期貨上市，另外，大商焦炭期貨也將在近期上市。瑞達期貨在鉛期貨和焦炭期貨上市方面做了哪些準備工作？瑞達期貨在鉛期貨和焦炭期貨方面有沒專門的研究？

林東尼：有的，我們有做研究報告，還從高管開始進行兩個方面的培訓。鉛和焦炭不一樣，它涉及的產業(yè)和本身特點來說，有鉛必有鋅，有鋅必有銅，從這方面來說，我們投入不是很大（因為對銅和鋅的研發(fā)已經比較成熟）。焦炭期貨的布局上，我們在鄂爾多斯、太原擬設立營業(yè)部，已經邁出了第一步，接下來要做的是對焦煉一體企業(yè)的服務工作，在福建相對少，所以我們還是要走出去。我們未來拓展的空間還是相當大的，也有專門的研發(fā)團隊配合。

期貨中國17、廈門和臺灣同享閩南文化，臺灣的期貨行業(yè)的發(fā)展相對成熟，您覺得臺灣的期貨行業(yè)有哪些優(yōu)秀的東西值得大陸同行借鑒和學習？海峽兩岸（福建和臺灣）的期貨行業(yè)有沒有經常性的相互交流？

林東尼：臺灣的期貨公司在營銷方面還有程序化交易，就是IT這塊值得我們學習。臺灣的營銷很厲害，程序交易的普及率已經比我們高很多。不過臺灣和廈門期貨公司之間直接的交流不太多。

期貨中國18、中國期貨市場發(fā)展得很快，商品期貨市場的成交量已躍居世界第一。最后，請您預測一下，我國的金融期貨市場將在什么時候成為世界第一？

林東尼：金融期貨如果國家不控制的話，有這個發(fā)展趨勢。我覺得在金融領域品種還需創(chuàng)新，第一個是符合資本市場的產品推出，比如：國債期貨、迷你型的股指期貨、利率期貨。我相信這些品種推出后，我們也能逐步成為世界第一，但這個路還要很長很長。我們的商品期貨成為第一是因為中國制造，金融期貨要成為世界第一則不同，因為我們的資本市場、貨幣市場成為世界領先是個長期的建設過程。

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主持：沈良  錄音整理：翁建平

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